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    2017-06-02
    来源:
    作者:


       在开始这篇分享以前,先给大家晒一张招生成绩单:

       2016年12月寒假招生,30天招生606人,2017年春季招生,新生人数突破1094人!

       当你还在为一个班的学生发愁,别人已经开始筹建新的分校!

       

       几毛钱一张的宣传单页、校长们褒贬不一的地推活动,为什么就能实现这么大的销售转化呢?来看看有多年招生管理经验的“老司机”是怎么做的吧!

    本期分享嘉宾庞冬梅(Helen),现为火竞猜手机app少儿英语四川南充授权服务中心的分校执行校长,本文根据其在2017火竞猜手机app教育集团全国授权服务中心校长论坛南充分论坛上的发言整理。




    15天准备期:团队、噱头、方案、物资

    【团队】

       营销策略、营销工具和营销团队是学校招生中最重要的构成要素,而排在最首位的就是人。一次成功的销售,是老师、市场销售人员、策划人员共同努力的结果。然而很多培训机构在地推时都面临着一个问题——老师不愿意出去招生,出去了也不开口,开口了也是围成一团嘀咕。团队没有准备好,这场仗还没有开始打就输了。

       所以,招生前半个月,团队的思想统一是第一要紧的事情。我们会在地推开始前进行两个方面的招生培训:一个是侧重能力指导的销售技巧培训,一个是侧重激发斗志、提升执行力的拓展培训。团队领导人的以身作则是激发斗志、发挥榜样效应的重要方式,关键时期的招生活动,团队的负责人一定要参与进来。


    【噱头】

    为你的招生活动找一个噱头很重要,一年当中有很多的节日,六一、元旦、新年、感恩节……这些都是可以用来造势的“吉日”,但很多时候择日不如“造日”,生日会、双12、亲子活动节……如果招生活动没有赶在节假日等招生旺季,你也可以自己包装出一个噱头。


    方案】

       招生方案的拟定要考虑到价格吸引力、转化效果、信息获取、推广渠道、招生目标,也要兼顾成本和可行性。一个好的招生方案已定是全面考虑what、when、where、who、how五大要素以后设计出来的切实可行的方案。

       举例来说,考虑时间的因素,淡季和旺季的招生方式是不一样的,一般来说,春季的4、5月,夏季的8月、秋季的10、11月、冬季的2月都属于招生淡季,比较适合体验更有深度的圈人的方式,比如包饺子、母亲节制作康乃馨、插秧、爬山这一类亲子互动活动,报纸义卖、环保达人这一类公益招生方式等。而在旺季,地推就是一种不错的招生方式。

       考虑销售的手段,也有线上报名、老推新、公立学校合作、地推等很多种,不同的方式适合不同的场合。一般来说,老推新做得好可以完成20%的招生比例,在开始大规模销售推广的同时,老推新的销售力度不能放松。


    表-火竞猜手机app少儿英语四川南充授权服务中心最近几年老招新方案一览



    【物资】

    物资的准备遵循一繁一简。宣传单页的设计尽量简洁、要点突出,优惠信息一目了然。而为招生现场准备的礼品,可以显得多而丰富,辅之以大音响,能够一下子就吸引路人的注意力。



    招生第一周:备战、支持、动员、总结

    【备战准备】

       物资准备:列出物资清单,单页、展架、抽奖箱、礼品等物资的准备由专人负责。

       人员准备:着装统一,同时进行招生话术的演练,重申规矩——禁止玩手机、禁止两人私聊、禁止长时间接电话。

    【责任人支持】

       招生旺季的地推行动,招生责任人应当全程陪同,作为负责人应该明确自己的职责,团队内部的传帮带非常重要,团队八成靠带、两成靠管,管是基础,带才可以促进团队的发展。

    【团队动员】

       地推的第一周,所有的老师和市场推广人员都应该参加。招生第一仗,可以开一个十分钟左右的招生动员大会,让所有人都兴奋起来,营造激烈的竞争氛围。

       1.规划每天、每周、每月的招生目标,确认当天的基础目标

       2.招生人员分成两组,分区域进行PK,并选出各组组长。获胜组给予奖励,暂时落后的惩罚。

       处于新老员工过渡期的员工是最合适的人选,既没有老员工的懈怠,也没有新员工的懵懂,同时他也期待通过这次招生体现自己的领导力和潜能。

    【结束总结】

       每天地推结束后应该有十分钟总结会,主要的内容包括:

       1.分组在白板上公示招生数据,总负责人在群里发布招生数据;

       2.销售标杆及有数据突破的伙伴进行分享;

       3.热度对流:对获胜组给予鼓励,暂时落后组,由组长总结当日表现,查找原因反思问题。

       4.建立家长群,巩固成果。


    △通过现金奖励激发团队动力


    招生第二周:线上线下结合招生

       第一周的地推已经获得了比较可观的用户数据,并建立起了家长群,从第二周开始,招生手段可以稍作调整,尝试线上线下相结合的招生方式。

       按照年级分别建立家长群,每个群由一个市场销售人员和一位任课老师组成,通过微店等方式进行体验课的销售。


       群里可以讲一讲课程内容在未来学习中的重要性,介绍一下课程的特色和亮点,以及老师的背景和资历,课前服务能够提前给家长留下一个好印象,对接下来的体验课有所期待。这个阶段,市场销售需要全员参与,教学部老师有2/3参与就够了。


    招生第三~第四周:巩固+冲刺

       第三周,整个招生活动进入平稳期,第二周的线上推广在这一周开始初显效果,教学部的老师保留1/3的人员配合销售就可以了。建议只让还在试用期的老师参与销售。

       家长群中的营销,老师和市场人员要保持有频次的互动。老师可以在群里发布一些简单任务。比如,英语群里可以每天发一句英语语音,鼓励孩子在群里学习模仿,根据孩子的积极性计分,而提前的互动也会增加孩子对于老师的好感度。


       第四周是整个招生月最后的冲刺期,老师不需要参与销售的配合,由销售团队来进行最后的业绩冲刺。

       这个阶段,销售的重点是为体验班学生转报正式班做铺垫,教学主管起到了至关重要的作用,从上课体验到最后成交,需要上课教师、助教、宣讲、攻单教师等不同岗位的人通力合作,学校要提前设置好公平合理的提成制度,确保所有人的积极性。

       

    这样周密的招生部署,到底收获如何呢?一张表可以说明一切:



    运管专家点评:

       招生方案不一定要推陈出新,执行团队却绝不可以敷衍应付。其实无论你在哪个行业创业,人始终是最核心的因素。目标量化、培训到位、赋能激励、考核明确、奖惩分明,有了这几点,招生方案就可以执行到位。

       当然,行动之前的思考非常重要,基于目标、环境、可行性和阶段性需求做出的可落地的招生方案,就是最好的招生方案。


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